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Canvas

Como funciona o CANVAS na prática

Validando as hipóteses do seu negócio em 4 etapas com o CANVAS.

O Canvas é uma ferramenta de planejamento estratégico, criada por Alexander Osterwalder, durante o seu doutorado na Universityof Lausanne, que permite desenvolver e esboçar modelos de negócio novos ou existentes.

A base do modelo de negócios é a proposta de valor que sua empresa vai oferecer para o mercado, e que realmente terá valor para os clientes. Difere do plano de negócios por ser mais objetivo e por estar mais próximo da proposta de valor esperada pelo cliente. Mas como identificar corretamente a proposta de valor do seu negócio?

Muitos empreendedores ao iniciar um novo negócio ou o processo de lançamento de um novo produto, têm dificuldade em construir o melhor modelo de negócio e criar uma boa proposta de valor, perdendo muitas vezes, a oportunidade de criar negócios sustentáveis economicamente. Acabam preenchendo o canvas como obrigação, sem entender bem a relação entre cada uma das nove áreas do modelo, não têm a oportunidade de validar as hipóteses lançadas, ou preenchem o modelo “fora da ordem” de construção, fazendo com o que o preenchimento do canvas perca totalmente o sentido.

A proposta deste artigo é explicar, de forma bastante clara e objetiva, como construir um modelo de negócio utilizando o canvas, que possa realmente ser útil para o seu negócio.

Podemos dividir o preenchimento do Canvas em 4 partes, respondendo previamente a 4 perguntas principais, que devem ser descritas em sequência:

1 –Primeiro, “coloque-se“ no lugar do seu cliente. “Viva“ o dia-a-dia dele e entenda quais são os problemas vividos por ele. Responda a pergunta: qual a proposta de valor gerada para o meu potencial cliente? 

Ao lançar um novo produto e construir um modelo de negócios, você não deve focar nas tecnologias que está lançando no mercado, por mais inovadoras que elas sejam, deixe-as de lado e apresente sempre quais os problemas que elas são capazes de resolver para o cliente. A solução que você leva para o seu potencial cliente é o valor que você cria para ele. Seus clientes não querem saber, por exemplo, se você utiliza um algoritmo inovador de machine learning para criar perfis de usuários a partir de uma base de dados, eles querem saber qual o valor que estes perfis de usuários podem geram para o negócio deles. Concluída esta etapa você terá respondido a principal pergunta do canvas.

2 – Em seguida, responda a pergunta: Para quem estou gerando valor? Sabendo qual é o valor esperado pelo seu cliente, identifique no mercado quais são as empresas/pessoas que “sentem a dor” do problema que o seu produto irá resolver.

É fácil dizer que “o meu produto atende toda a população da classe C”, por exemplo. Mas provavelmente isto não será verdade, e fará com que você tenha dificuldade em vender o seu produto por não ter segmentado corretamente o seu mercado a partir da sua proposta de valor. Estabeleça para este segmento de mercado qual a melhor forma de se relacionar com estes clientes e quais são os melhores canais de distribuição de seus produtos (canais de venda).

3 – Sabendo qual é o valor que você irá gerar e conhecendo o seu cliente, responda a pergunta: Como fazer para entregar o valor gerado para o meu cliente?

Observe que esta pergunta é bem completa e depende diretamente das respostas das duas perguntas anteriores. Quais as parcerias eu preciso estabelecer para entregar valor para o meu cliente? Quais as principais atividades eu preciso executar? Quais são os principais recursos externos para viabilizar o produto? Essas respostas irão estruturar o seu negócio e irão viabilizar a sua Proposta de Valor.

4 – Conhecendo a proposta de valor, sabendo quem é o seu cliente e o que deve fazer para entregar o produto para ele, responda a pergunta: Quanto vai custar?

Neste tópico, entenda a perspectiva do seu cliente e defina quanto ele estará disposto a pagar pela sua solução. Quanto maior for o valor agregado gerado para o seu cliente e maior for a percepção dele, maior poderá ser o valor do seu produto.

Defina também quanto custará para manter a sua solução. Relacione diretamente com as 3 respostas das perguntas anteriores. O valor cobrado pelo seu produto, ou serviço, deve possuir uma relação muito forte com a sua Proposta de Valor. E a forma de pagamento deve considerar se os clientes estão dispostos a utilizar os recursos de pagamento que você pretende estabelecer.

Leia também: A importância do Retorno sobre Investimento

O desenvolvimento do Canvas pode e deve ser realizado de forma colaborativa e compartilhado com outras pessoas da empresa, com os seus potenciais clientes e parceiros. Pode e deve ser desenvolvido em conjunto com outras ferramentas e metodologias, como por exemplo, o design thinking.

Lembre-se, todas as hipóteses lançadas no Canvas devem ser validadas a partir de entrevistas, pesquisas, versões de MVP´s lançados, imersões de design thinking com seus clientes, etc. Somente desta forma é que realmente você observará “valor” em construir um modelo de negócios utilizando o Canvas.

Finalizada esta etapa, desenvolva o bom e velho plano de negócios para pensar estrategicamente o seu negócio nos próximos 2, 3, 5, 10 anos…

Canvas
Fonte: SEBRAE

Professor autor: Esdras de Oliveira Eler

Referências:

Cartilha: O Quadro de Modelos de Negócios (SEBRAE)

O Minimum Viable Product como ferramenta para inovação (IGTI)

RIES, Eric. A Startup Enxuta. Leya Brasil, 2011