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Outbound

O novo Outbound marketing

No marketing digital são várias as estratégias que podemos usar, e elas devem ser escolhidas diante de um bom planejamento. Com a escolha da buy persona, análise do cliente e análise do mercado podemos diagnosticar qual das táticas poderá ser mais assertiva para o negócio.

Dentre as estratégias, há duas principais: o Inbound Marketing, que é centrado na atração dos leads com a entrega de uma isca digital, onde o lead procura pela empresa. E o Outbound Marketing, que tem por principal característica trazer o lead através de anúncios e sempre incentivá-lo a comprar.

Mas esse conceito não funciona mais, muitos chamam o Outbound como o marketing velho. Portanto é isso que vamos desmistificar neste artigo e apresentar o novo conceito da estratégia.

Sendo direto e objetivo, o outbound marketing é a estratégia de prospecção ativa e inbound, a prospecção passiva. Enquanto no inbound você cria mecanismos para atrair clientes em potencial, no outbound você identifica quem tem potencial para se tornar cliente e faz uma abordagem.

Em se tratando de prospecção ativa, muitos ficam ressabiados, pensando em panfletagem. Este é apenas um dos exemplos, há outros como:

  • Outdoors e banners em sites;
  • Propagandas de rádio, TV e até no YouTube;
  • Facebook Ads, Google AdWords e tantos outros!

O​ ​Outbound com técnicas interruptivas não cabe mais em qualquer tipo de negócio. Vivemos em um ambiente em que apenas o Marketing da Permissividade é permitido. Sendo assim, esse velho Outbound não funciona mais.

Com a experiência vivenciada pelo engenheiro Aaron Ross na gigante americana de software Salesforce, o novo conceito ganhou mais força ainda. Ele conta muito bem a sua história no livro Predictable Revenue (Receita Previsível), que é conhecido mundialmente como “a bíblia de vendas do Vale do Silício”.

Pensando em estratégia digital, há uma fusão do Marketing por Conteúdo com várias técnicas de Inbound, para a concepção do Novo Outbound.

Ou seja, a prospecção do lead será ativa, mas daí em diante colocamos toda a nova estratégia em prática.

Como isso irá acontecer na prática:

  • Investindo forte em marketing por conteúdo, tanto em blog como em redes sociais, fortalecendo a sua marca. Obviamente todos sabem que, o novo comportamento de compra dos consumidores implica, em necessariamente, uma grande investigação por todos os canais na web a respeito da empresa.
  • O criação de novos conteúdos vai permitir que a marca alcance um maior tráfego orgânico, tanto no google como nas redes sociais. Lembrando que os conteúdos em blog são um dos principais fatores para a otimização no google.
  • E talvez a grande mudança seja a inserção dos leads prospectados ativamente no funil de vendas do Inbound. Há um ganho gigantesco aqui, em um primeiro aspecto auxiliando o time de vendas no fortalecimento de autoridade da marca. Isso irá acontecer com o envio de e-mails recorrentes com os conteúdos, podendo ser inclusive e-books. Além disso o lead pode ser qualificado no funil de acordo com o seu interesse, fazendo com que o seu time de vendas foque nos mais interessados (“quentes”). Aqui acontece o lead score, no qual através da plataforma de automação de marketing digital, consegue-se fazer a leitura de quantidade de interação com os conteúdos e com as redes sociais, qualificando-os. Esse processo pode ser integrado e sincronizado com o software de CRM, fazendo toda a leitura comportamental. E finalmente, fazer com que quem já virou cliente seja um defensor/fã da marca e se torne um vendedor do seu negócio.

O​ ​novo​ ​Outbound​ ​mais​ ​eficaz​ ​que​ ​o​ ​Inbound

A nova estratégia pode ser mais eficaz do que o famoso Inbound em alguns mercados, muito em razão do tipo específico do ciclo de venda de cada segmento.

Essa leitura deve ser feita em razão da famosa buy persona e de como é o seu comportamento de compras. Como ele feito, quais aspectos influenciam na decisão de compra, como por exemplo, a averiguação com outros fornecedores a respeito da empresa ou se é um produto de consumo rápido, e finalmente a quantidade de pessoas que irão decidir na hora da compra.

Seguem dois casos mais comuns em que a eficácia em atração e em ROI é melhor.

Negócios B2B com ticket alto/ciclo de vendas: o relacionamento é um diferencial durante a negociação, assim como entender as nuances das demandas do seu lead. O custo em manter uma equipe de prospecção ativa é revertido em nutrição durante a negociação de vendas, aumentando a conversão do time comercial. Essas empresas, ainda, utilizam de patrocínio a eventos, participação em feiras, promoção de workshop e anúncios online, em um mix com as estratégias de Inbound. Geralmente é prospecção de grandes e complexos negócios, que têm vários influenciadores de compra em que a simples atração de um único lead através de uma isca digital não é eficaz. Mas que com o novo Outbound se torna extremamente eficaz.

Negócios B2C com ticket baixo/rápido ciclo de vendas: o foco, nesse caso, é alcançar o maior número de prospects, garantindo que sua marca será lembrada no momento da compra. As ações mais utilizadas são os anúncios nos links patrocinados (adwords), e é possível ver banners em portais de grande tráfego, como globo.com e UOL. Nesse caso são produtos ou serviços consumíveis rapidamente, de baixo custo e/ou com características emergenciais.

Veja também: Como evitar crise nas mídias sociais

Um​ ​ganho​ ​com​ ​seu​ ​time​ ​de​ ​vendas​ ​com​ ​o​ ​Novo​ ​Outbound

Voltando à solução que Aaron Ross chegou e com a nova estratégia de outbound, fica mais simples trabalhar com o time de vendas. Pois com a leitura de estágio de leads você pode qualificar os colaboradores de acordo com a sua competência. Em vez de ter “vendedores faz-tudo” oferecendo seu produto para qualquer um. Ross segmente seu time em 3 níveis:

  • Business Intelligence (BI): são vendedores especialistas em encontrar leads que necessitam da solução mais do que outras, eles entregam ao prospector o contato da pessoa que toma a decisão de compra (smart lead);
  • Hunters: são os caçadores, fazem o trabalho da isca digital do inbound, prospectando muitos leads. São responsáveis pelo primeiro contato com o lead, e conduzem todo o processo de qualificação;
  • Closers: São os especialistas, presentes para dar a segurança final no fechamento do contrato, eles pegam os leads qualificados e os transformam em clientes.

Dessa forma, em negócios B2B com alto valor de ticket, a nova estratégia aliada a Receita Previsível é uma garantia de sucesso.

Dentro do funil de vendas do inbound os leads prospectados pelos Hunters são avaliados e qualificados de acordo com o ciclo de venda. Conseguindo enxergar em qual momento de decisão de compra o lead está e quais são os influenciadores, para canalizar o time de vendas de acordo com a capacidade acima.

Portanto as duas estratégias não são excludentes, dependendo de como for utilizado, o Inbound e o Outbound são parceiros para o sucesso do negócio. Como vimos, um bom consultor em marketing digital deve ter uma visão macro do negócio para saber avaliar a melhor estratégia a ser escolhida.

O melhor gestor é aquele que enxerga seu business de forma holística. Então, desmerecer os ganhos secundários que cada um desses processos têm a oferecer, pode fazer qualquer empresa perder dinheiro, incorrendo em custos desnecessários e não aproveitando o que já possui de melhor.

Professor autor: Leandro Camargo Marinho Araújo

  • Jacqueline Rezende

    Parabéns Leandro